Von Festpreis & Stundensatz bis Hybrid-Modell: Dienstleistungen-Preisführer

In einer Welt, in der sich Märkte und Technologien rasant weiterentwickeln, stehen kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) vor der Herausforderung, die richtige Preisstrategie für ihre Produkte und Dienstleistungen zu finden. Die Wahl der passenden Preisgestaltung ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens, da sie nicht nur den Umsatz beeinflusst, sondern auch die Kundenwahrnehmung und die Positionierung im Wettbewerb prägt. Dieser Artikel beleuchtet sowohl traditionelle als auch moderne Preisstrategien, die KMUs dabei helfen können, ihre Angebote optimal am Markt zu positionieren und ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Aus dem Artikel erfahren Sie:

• Welchen Unternehmen eine Festpreisstrategie passt und welche besser ein hybrides Modell nutzen sollten?
• Wie lässt sich das ausgewählte Preismodell effektiv implementieren?
• Was kann man den Nutzern von Online-Produkten neben Abonnements noch anbieten?

Beginnen wir mit dem schwierigsten Teil – der Kostenberechnung.

Korrekte Kostenberechnung = mühelose Preisgestaltung

Bevor man sich für eine Preisstrategie entscheidet, ist es entscheidend, die eigene Kostenstruktur zu verstehen. Die Berechnung der Selbstkosten umfasst direkte Kosten wie Material und Arbeitsaufwand sowie indirekte Kosten wie Miete und Versicherungen. Eine genaue Kostenkalkulation bildet die Grundlage für die Preisgestaltung und stellt sicher, dass der festgelegte Preis sowohl wettbewerbsfähig als auch profitabel ist.

Der kalkulierte Selbstkostenpreis wird als minimal möglicher Preis dienen. Die weitere Preisgestaltung kann unterschiedlich erfolgen. Der Verkaufspreis für KMUs wird mithilfe eines prozentualen Aufschlags festgelegt, entsprechend den Marktpreisen oder unter Berücksichtigung der eigenen Verkaufserfahrung.

Preismodelle für klassische Dienstleistungen und Projekte

Klassische Dienstleistungen in diesem Kontext sind solche, die direkt von Mitarbeitern erbracht werden (zum Beispiel eine Marketingagentur, Taxi oder Gerätereparatur). Für solche Geschäfte gibt es drei Formen der Preispolitik: Festpreis, Stundensatz und Hybrid-Modell.

Festpreis

Der Festpreis ist eine klare Vereinbarung, bei der Dienstleistungen oder Produkte zu einem im Voraus festgelegten Preis verkauft werden. Diese Strategie wird oft in Rechnungen als pauschaler Betrag ohne Aufschlüsselung der Einzelkosten dargestellt. Unternehmen wie Bauunternehmen und Werbeagenturen nutzen häufig das Festpreismodell, da es Planungssicherheit bietet.

Ideal für Ihr Business, wenn:

• Scope des Projekts klar definiert und beiden Seiten verständlich sind.
• Sie eine einfache Budgetplanung und finanzielle Vorhersehbarkeit für sich und Ihren Kunden bevorzugen.
• Sie den Arbeitsaufwand für das Projekt im Voraus zuverlässig einschätzen können.
• Sie eine Preisstrategie suchen, die potenzielle Konflikte über zusätzliche Kosten vermeidet.
• Sie Kunden anziehen möchten, die Wert auf Transparenz und feste Preise legen.

Stundensatz

Beim Stundensatz-Modell werden Dienstleistungen auf Basis des tatsächlichen Zeitaufwands abgerechnet. Dieses Modell ist in Rechnungen als Summe der geleisteten Stunden multipliziert mit dem Stundensatz zu erkennen. Beratungsfirmen und freiberufliche Dienstleister bevorzugen oft diese Methode wegen ihrer Flexibilität.

Ideal für Ihr Business, wenn:

• Sie erwarten, dass sich der Umfang des Projekts während der Arbeit verändert oder nicht vollständig definiert ist.
• Sie eine flexible Abrechnungsstruktur bevorzugen, die es Ihnen ermöglicht, für jede tatsächlich geleistete Arbeitsstunde bezahlt zu werden.
• Ihre Kunden mit dem Konzept der Bezahlung nach Aufwand vertraut und einverstanden sind.
• Sie oft mit Projekten zu tun haben, bei denen im Vorfeld schwer abzuschätzen ist, wie viel Arbeit tatsächlich erforderlich sein wird.
• Sie sicherstellen möchten, dass alle zusätzlichen Anforderungen oder Änderungen am Projektumfang fair abgerechnet werden.

Hybrid-Modell

Das Hybrid-Modell kombiniert Festpreis- und Stundensatz-Elemente, um Flexibilität und Sicherheit zu gewährleisten. Unternehmen, die dieses Modell nutzen, bieten oft eine Grunddienstleistung zu einem Festpreis an, während zusätzliche Dienstleistungen nach Stundensatz abgerechnet werden.

Ideal für Ihr Business, wenn:

• Sie eine ausgewogene Preisstrategie suchen, die sowohl Sicherheit als auch Flexibilität bietet.
• Ihr Projekt klar definierte Abschnitte beinhaltet, für die ein Festpreis sinnvoll wäre, sowie andere Bereiche, deren Aufwand variieren könnte.
• Sie die Vorteile beider Modelle nutzen möchten, um das Risiko unvorhergesehener Mehrkosten zu minimieren.
• Es für Sie wichtig ist, dass der Kunde sich hinsichtlich der Kosten sicher fühlt, aber gleichzeitig Flexibilität bei der Projektentwicklung besteht.
• Sie klare Kriterien festlegen können, nach denen entschieden wird, welche Teile des Projekts zum Festpreis und welche nach Stundensatz abgerechnet werden.

Neue Preismodelle für Online-Produkte und Software

Moderne IT-Dienstleistungen erfordern in den meisten Fällen nicht die direkte Beteiligung von Mitarbeitern. Die beliebtesten Preisstrategien (Monetarisierungsstrategien) für solche Produkte sind Freemium, Flat-Rate-Abonnements, verbrauchsabhängige Preise und gestaffelte Tarife.

Freemium

Das Freemium-Modell bietet Nutzern eine Basisversion kostenlos an, während erweiterte Funktionen kostenpflichtig sind. Unternehmen wie Spotify und Dropbox haben dieses Modell erfolgreich eingesetzt, um eine breite Nutzerbasis aufzubauen.

Ideal für Ihr Business, wenn:

• Sie möchten eine grosse Basis an Nutzern aufbauen, indem Sie einen Teil Ihres Angebots kostenlos zur Verfügung stellen.
• Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lässt sich so gestalten, dass Basisfunktionen kostenlos sind, während fortgeschrittene Features einen Mehrwert bieten, für den Nutzer bereit sind zu zahlen.
• Sie glauben daran, dass die kostenlose Nutzung Ihres Angebots das Nutzerengagement und die Markenbindung erhöht, und sehen darin eine Strategie, um langfristig zahlende Kunden zu gewinnen.

Flat-Rate-Abonnements

Flat-Rate-Abonnements bieten unbegrenzten Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung für eine feste monatliche oder jährliche Gebühr. Netflix und Adobe Creative Cloud sind bekannte Beispiele für diese Preisstrategie.

Ideal für Ihr Business, wenn:

• Sie bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung an, das/die Nutzer regelmässig verwenden, und möchten ihnen eine unkomplizierte, vorhersehbare Preisstruktur bieten.
• Ihr Ziel ist es, durch das Abonnementmodell eine stabile Einnahmequelle zu schaffen, die auf langfristigen Kundenbeziehungen basiert.
• Sie möchten Kunden den Zugang zu Ihrem gesamten Angebot oder einem umfangreichen Teil davon gegen eine feste monatliche oder jährliche Gebühr ermöglichen.

Verbrauchsabhängige Preise

Bei verbrauchsabhängigen Preismodellen zahlen Kunden basierend auf der Nutzung. AWS und Google Cloud bieten Cloud-Dienste an, die nach dem tatsächlichen Verbrauch abgerechnet werden.

Ideal für Ihr Business, wenn:

• Ihr Angebot eignet sich besonders für eine Abrechnung basierend auf dem tatsächlichen Verbrauch der Nutzer, da dies eine faire und transparente Preisgestaltung ermöglicht.
• Sie möchten Kunden, die sich vor langfristigen Verpflichtungen scheuen, Flexibilität bieten und gleichzeitig sicherstellen, dass Sie für den tatsächlichen Nutzen, den sie aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen, entlohnt werden.
• Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt hat variable Nutzungsmuster, die sich nicht leicht in ein Pauschalpreismodell einfügen lassen.

Stufentarife

Stufentarife bieten verschiedene Preisstufen basierend auf dem Umfang der Nutzung oder der Anzahl der Funktionen (z.B. Starter, Standard und Premium). MailChimp und LinkedIn nutzen diese Strategie, um unterschiedlichen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.

Ideal für Ihr Business, wenn:

• Sie möchten unterschiedlichen Kundengruppen mit variierenden Bedürfnissen gerecht werden, indem Sie mehrere Preisstufen mit gestaffelten Funktionen anbieten.
• Ihr Ziel ist es, durch das gestaffelte Preismodell den Einstieg für kleinere Kunden zu erleichtern, während grössere Kunden für erweiterte Funktionen mehr zahlen.
• Sie bieten ein breites Spektrum an Funktionen oder Dienstleistungen an, die sich klar in verschiedene Pakete oder Ebenen mit zunehmendem Wert und Preis aufteilen lassen.

Welche Preisstrategie ist die beste für Startups?

Viele Startups beginnen mit einem Freemium-Modell oder Festpreisen, um Kundenanziehung zu maximieren und gleichzeitig eine einfache Preisstruktur zu bieten.

Wie oft sollte ein Unternehmen seine Preisstrategie überprüfen?

Es ist eine gute Praxis, die Preisstrategie einmal im Jahr zu überprüfen. Bei erheblichen Veränderungen auf dem Markt, in der Kostenstruktur oder im Kundenverhalten können die Preise einmal pro Quartal angepasst werden (aber nicht früher).

Können Hybrid-Modelle für alle Arten von Geschäften angewendet werden?

Ja, Hybrid-Modelle sind flexibel und können für eine Vielzahl von Geschäftstypen angepasst werden, besonders dort, wo sowohl projektbasierte als auch wiederkehrende Dienstleistungen angeboten werden. Die Herausforderung besteht darin, das richtige Gleichgewicht zwischen den Modellen zu finden.

Wie kann ein Unternehmen feststellen, ob es die richtige Preisstrategie verwendet?

Die Effektivität einer Preisstrategie kann anhand mehrerer Kriterien beurteilt werden: Kundenzufriedenheit, Umsatzwachstum, Marktanteil und Profitabilität. Feedback von Kunden und die Analyse der Verkaufszahlen bieten wertvolle Einsichten.

Welche Rolle spielen psychologische Preise in der Preisstrategie?

Psychologische Preise können die Kundensicht auf den Wert beeinflussen. Preise knapp unter einer vollen Zahl, wie 9,99 CHF statt 10 CHF, können den Eindruck des Wertes steigern und die Kaufentscheidung verbessern.

Ist eine Vorauszahlung bei einem Stundensatz-Modell üblich?

Ja, viele Dienstleister verlangen eine Vorauszahlung oder eine Anzahlung als Sicherheit und zur Deckung der initialen Kosten.

Fazit

Die richtige Preisstrategie ist ein entscheidender Faktor für den Unternehmenserfolg. Festpreis, Stundensatz oder Hybrid – jede Methode hat ihre Vorzüge und Herausforderungen. Eine sorgfältige Planung und eine transparente Kommunikation sind unerlässlich, um eine Preisstrategie erfolgreich umzusetzen. Mit der passenden Strategie können KMU ihre Position am Markt stärken und eine langfristige Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.

Weitere interessante Artikel zum Thema finden Sie hier:

• Treuhandkosten: Woraus sie bestehen und wie man sie berechnen kann
• Stundenlohn als Selbständiger richtig berechnen (Gratis Rechner)
• So erstellen Sie eine korrekte Rechnung! Mit Beispiel und Vorlage